Pour la plupart des entreprises, des millions de perspectives de ventes sont disponibles. Pendant des décennies, les vendeurs ont eu du mal à privilégier certaines perspectives par rapport à d’autres.
Heureusement, la technologie moderne permet plus facilement que jamais de maîtriser la prospection des ventes. Nous avons mis beaucoup de temps à atteindre le stade auquel nous nous trouvons acuellement où l’on peut trouver des outils qui recommandent les bonnes entreprises à contacter et le bon moment pour les contacter. Aujourd’hui, vous pouvez contacter le siège social d’une entreprise https://www.business-directory.fr par téléphone ou par courrier avec l’adresse exacte.
Tout a commencé en 1886, lorsque le premier annuaire officiel des Pages Jaunes a été créé. Les annuaires téléphoniques contenant certains numéros de téléphone d’entreprises étaient déjà en production depuis quelques années. En 1883, l’un des imprimeurs de Cheyenne, au USA, n’a plus de papier blanc, mais du papier jaune. Et peu de temps après, l’expression Pages jaunes a commencé à gagner en popularité. Avoir un accès facile à une liste de numéros de téléphone de personnes et d’entreprises a été bénéfique pour les vendeurs qui recherchent de nouvelles perspectives potentielles sur leur territoire.
Au cours du 20ème siècle, plusieurs nouvelles méthodologies de vente ont été introduites et certaines d’entre elles sont encore bien connues de la communauté des professionnels de la vente telles que la vente pyramidale, la vente basée sur la confiance ou encore la méthode AIDA. Mais toutes ses stratégies se concentrent principalement sur l’interaction avec le client, et non sur la recherche de nouveaux clients potentiels.
Dans les années 70, Robert et Kate Kestnbaum avaient été les premiers à introduire le concept du merkating des bases de données. Dans les années 1990, cent ans après la naissance des Pages Jaunes, l’un des premiers logiciels de gestion des contacts appelé ACT! a été publié par Conductor Software. Et c’est dans ces années-là que la révolution de la prospection commerciale a véritablement commencé, grâce à la montée en puissance du World Wide Web, qui permettait aux commerciaux du monde entier d’accéder directement à des millions de société.
Parallèlement, une véritable catégorie de logiciels de gestion de la relation client a vu le jour lorsque de grands éditeurs de logiciels tels que Oracle et SAP ont commercialisé leurs solutions de gestion de la relation client. À la fin de la décennie, Marc Benioff et Salesforce.com ont présenté la première solution de gestion de la relation client en nuage.
